営業活動は、外回りと呼ばれるフィールドセールスとインサイドセールスに分かれます。IT社会と相性の良いインサイドセールスは、様々な特徴を持つ営業スタイルです。電話やDM、メールなどを駆使して見込み客や顧客とのコミュニケーションを図ります。広大な土地を誇るアメリカでは、昔から電話営業が活発です。

内勤型の営業活動では、見込み顧客に対して様々な方法で情報収集を行います。ターゲットを選定したら営業リストを作成し、必要な営業活動を開始します。主に訪問営業を行っている企業がインサイドセールスを導入すれば、人員が不足していても結果が出やすくなります。ITを活用するインサイドセールスでは必ず記録が残るため、二重のアプローチを防ぎます。

見込み客の育成から受注までのプロセスを数値で分析できるため、売上予測を立てやすいです。従来の訪問営業では、営業が受注に繋がらないと移動の経費が無駄になります。インサイドセールスを上手に取り入れると、出張の経費や接待費の無駄を減らせます。フィールドセールスと併用する場合は、情報共有の仕組みが重要になります。

顧客管理システムや営業を支援するツールを活用すれば、作業の効率化を図れます。日本では少子高齢化が進み、人材不足が社会問題になっています。内勤型の営業スタイルは、業務に携わる人材の不足をカバーします。コストを削減して業務の効率化を図れば企業の費用対効果が高まり、グローバル競争が激化する中でも生産性の向上が期待できます。

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