お客さんには2種類のお客さんがいて一見さんと呼ばれ人達とリピーターと呼ばれる人たちがいます。通常営業マンならば、この2つのうちどちらに力を入れたら良いか、概ねわかっているでしょう。もちろんどちらにも力を入れる必要はありますが、1番大事なのは現在お金をしっかりとその会社に落としてくれる人たちです。どちらもお金を落としていますが、落とす場合でも反復の量が全く違うでしょう。

例えば、一見さんの場合には1回しか商品やサービスを購入してくれなかった人であり、その後続く事はありません。そのような人たちを必死にフォローをする時間があれば、何度も繰り返し継続して買ってくれる人たちのフォローした方が良いといえます。そのためには、営業支援のツールなどを用いるのが良いかもしれません。この営業支援ツールを用いることで、お客さんのフォロー歴などがわかるようになっています。

例えばこのお客さんは3週間以上フォローしていないなと感じた場合、データから判断してそろそろフォローした方が良いと判断できるはずです。また、あまりにも頻繁にお客さんのフォローをしている場合には、少し間をあけたほうが良いといった風に営業支援ツールは訴えてくれるでしょう。このようにすることで、お客さんと適切な距離を保ちつつ、心が離れないようにしていきます。そしてたくさんのお金を落としてくれるお客さんほど有利に扱うことで、万全な体制で営業行為ができるかもしれません。

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