SFAとはなにかと聞かれた場合、営業支援システムと答える人は非常に多いものです。また実際に多くのこの類のシステムを発売しているソフトウェアメーカーでは、営業支援システムと言う名称で販売していることも少なくありません。しかし実際にはこの名称は誤解を招く可能性があるものとなっており、その動作や内容を正しく理解した上で利用することが重要となっています。本来のSFAとは、営業活動を行うために必要な情報を部門を超えて共有することができる仕組みであり、いわゆる社内の情報連携ツールであると言うことができます。
一般的に営業活動を行う際には様々な情報をまとめて各部署に報告するものですが、この情報をSFAで共有することで、様々な部門に速やかにこれらの情報が伝わり、また必要に応じて意見を募り営業活動に反映させることができると言う仕組みを持っているものとなっています。その動作の面では営業活動を支援するツールであることは間違いありませんが、その情報を得るためには各部門の協力が非常に重要となります。営業活動の報告書に対して適切な意見を述べたり、もしくは側面から積極的に情報提供等の支援を行うことが重要であり、SFA自身が営業活動を支援すると言うものではありません。SFAとは基本的には単なる情報連携ツールである事を意識し、その情報を効果的に集める仕組みを社内で作ることが重要です。
これを実現することで、SFAは効果的な営業支援システムとして利用することができるようになります。