近年、営業の「見える化」を実現するために国内では業務支援や顧客管理システムが導入されつつあります。SFAもその支援ツールの一つです。SFAとは「SalesForceAutomation」の略語で、日本語で営業支援システム意味します。具体的には企業の営業に開ける情報や業務過程を自動化することにより、蓄積または分析をすることが可能なシステムのことを言います。

SFAを導入する事により、これまでの営業活動でどの様なことをしたのか、現状の進歩状況といった顧客との関わり方等を「見える化」することができます。これらの情報がリアルタイムで共有できるだけではなく、売上の予測やこれからの営業にあたっての課題のフィードバック等、幅広く応用が可能です。更に、全ての情報は自動で蓄積・分析されるので従来かかっていた時間が短縮され、効率化につなげることも可能です。この様にSFAとはとても便利なツールなのですが、単に導入するだけでは営業の生産性や向上にはつながりません。

そのために、営業体制についての見直しが必要になります。営業マネージャーの見直しによる営業工程の見直し、目標の達成度を測る指標であるKPIの設定で具体的な営業の目標をたてることや、KPIの設定から測定・検証し、次の改善につながるPDCAサイクルを回し続ける事で効果的にSFA導入を実現させることです。それらを併走してサポートをしてくれるベンダーとの契約することも効果的です。この様にSFAは環境を整えて、その機能を生かした運用をすれば、営業だけではなく企業全体に大きな恩恵をもたらします。

それらを実現するためには、企業全体が「SFAとは何なのか」よく知ることが重要なのです。

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