SFAとは営業を最適化する手法のことで、日本では営業支援システムとして認識されています。売れている企業の最大の特徴は、営業スキルが高いことだと言われています。商品が売れなければ企業の運営は成立しないため、いかに売るためのノウハウが豊富であるかが重要です。SFAとは営業の過程を可視化するためのツールであり、ひと目で営業の進捗状況がわかるようになっています。
営業において大切なのは新規顧客の開拓ですが、ここだけに注力すると失敗を招きます。新規顧客の開拓には多大なコストが必要になり、一度きりの商品購入にしか至らなかった場合、損失になるケースが少なくありません。大切なのは安定的に商品を購入してもらうことで、そのためには再利用者をいかに増やすかが焦点です。SFAとは企業の営業における穴を見抜くためのアイテムでもあり、自社の欠点に気づくために役立ちます。
運営が波に乗っているときほど、欠点や弱点に気づくのが難しくなります。こうしたデメリットにいち早く気づくことができれば、より早急な予防策を実践できるわけです。企業が生き残るためには営業が必須ですが、営業には多大なコストがかかる現実もあります。費用対効果は常に考える必要があり、これがマイナスになると損失になります。
例えば営業コストを抑えても、肝心の営業効果が期待できなければ意味がありません。逆に高額なコストをかけても、それを上回るリターンがあれば価値があるわけです。